Давайте порассуждаем на тему - почему одни люди покупают недвижимость в первую, или максимум во вторую свою поездку в Португалию на просмотр недвижимости, а некоторые - приезжают вот уже пятый раз и никак не могут выбрать.
Хочу сразу сказать - я не пользуюсь техникой продаж - типа смотри в левый глаз и говори что выгодно тебе, а так же не обладаю умением "втюхивать" товар, я не давлю на клиента и не заставляю брать, иначе останется без всего и т д. ( а я останусь потом тоже без клиента - ха ха - все взаимосвязано!)
Итак, открою маленькую тайну моей работы. Почему мои клиенты покупают недвижимость в первый приезд и счастливы годами, а другие - выбирают другого риэлтора, и мы с ними время от времени встречаемся - когда они в очередной раз прилетают смотреть объекты, ездят, смотрят бегом множество объектов и уезжают домой ни с чем....Так и говорят - не можем выбрать, ничего не подходит, опять улетаем ни с чем...
А слышали ли вы про закон Парето? Для тех кто слышит это впервые, выдержка из Викпедии:
Закон Парето, или принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». ( https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%97%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%BD_%D0%9F%D0%B0%D1%80%D0%B5%D1%82%D0%BE)
Давайте применим это правило к такому важному и ответственному делу, как выбор и покупка недвижимости ( в Португалии или в любой другой стране).
Итак, закон Парето 20/80 или 80/20
Левый треугольник - это мой принцип работы с клиентами, которые хотят приобрести недвижимость. Я делаю 80% работы - я предварительно отсматриваю объекты, сортирую, анализирую, отбираю, выбираю и отказываюсь. Когда клиенты приезжают на просмотр - то мы смотрим лишь 20% недвижимости ( чаще эта цифра бывает даже меньше). Поиск сужен под конкретного клиента и уже проще на месте определиться с покупкой. Я делаю огромную работу ( 80-90%), что бы приехав на просмотр мои клиенты сказали - не, ну нам конечно нравится, но ведь не будем покупать первый попавшийся объект! Кто бы только знал, что за первым попавшимся объектом стоят недели труда :)
Треугольник справа - это другой тип работы. Как правило, такие клиенты прибегают к услугам сразу нескольких риэлторов, которые начинают вместе с ними кружиться в водовороте просмотра всего, что продается на данный момент. По сути - эти клиенты - сами того не осознавая - начинают играть роль риэлтора - просто ходят и смотрят все что продается. Зачем? Это никто не знает. Наверное в надежде - а вдруг попадется что то - что нам подходит? И сами того не зная берут на себя функцию 80%- 90%, стремясь получить результат в 20%, который , как показывает практика, больше равен 10- 5%.
Это можно сравнить с выбором профессии. Один четко знает, что хочет быть преподавателем и идет к своей цели - работает над дикцией, много читает, поступает в специальное учебное заведение. У человека есть цель и он к ней идет и достигает. И даже если он чуть ошибся - он просто скорректирует свою цель, применит полученные знания и пойдет дальше.
И есть другого плана человек, который не тратит время на обдумывание цели, он просто идет и начинает чем то заниматься. Сначала пробует быть секретарем. Потом уходит работать в турфирму. Затем менеджером по продаже сока. Затем идет на курсы бухгалтера и становится 25- м помощником бухгалтера. Спустя полгода понимает - что бухгалтерия - это не его и идет работать в газету.
Так и в нашем случае - пока клиенты из "первого треугольника" отдыхают на пляже, пьют кофе, выбор недвижимости уже сделан - ждут лишь сделку, клиенты второго треугольника с упорством отсматривают район за районом, квартиру за квартирой, и .....то далеко, то старый дом, то плохой подъезд и т.д. - а 2 недели отпуска уже увы закончились. Я не склонна давать советы, но иногда жаль их и хочется сказать - может вам все таки обратиться к профессиональному риэлтору? Ну что же вы свой отпуск так бездарно проводите?... ...О! И тут появляется буря эмоций - да какая нам разница - показывает профессионал или наша хозяйка, у которой мы снимаем комнату....Решение то все равно за нами, а не за каким то там профессионалом! В таких случаях даже комментарии излишни :)
В итоге полно примеров, когда люди до сих еще не обзавелись недвижимостью. Многие из них уже могут и вовсе больше никогда ею не обзавестись - у кого то поменялись обстоятельства, кого то подкосил курс рубля - у каждого своя история....Т е % тех, кто приобрел недвижимость - из клиентов второго треугольника - близок к 20%, но зачастую эта цифра намного ниже. И бывают печальные картины, что перелопатив все и вся клиенты покупают уже что то - лишь бы что то купить....
Поэтому , когда ко мне обращаются клиенты с вопросами о приобретении недвижимости и мы начинаем работать - становится сразу ясно:
- работаем мы вместе и человек действительно хочет купить, и при этом купить что то хорошее - т е у человека есть цель и он обращается ко мне как к профессионалу в этом деле за услугой, мы работаем вместе, обсуждаем, ищем плюсы и минусы и тд
- или я лишь вхожу в 10-ку риэлторов, с которыми клиенты контактируют. В этом случае я отказываюсь от таких клиентов - не люблю конкурсы :) и не люблю суетливость.
Удачных вам приобретений!
.JPG)
.JPG)
